Ценностное предложение — шаблон Остервальдера

Сначала рекомендую прочитать наши статьи:

Что такое ценностное предложение

Как разработать ценностное предложение

В этой статье мы поговорим о «шаблоне ценностного предложения». Иногда его называют не «шаблоном», а «канвой», что мне кажется не очень удачным переводом оригинального английского названия Value Proposition Canvas.

Подход был разработан Александром Остервальдером — основателем компании Strategyzer — и описан в книге «Разработка ценностных предложений», которая является развитием его же книги «Разработка бизнес-моделей».

Обзор шаблона

Шаблон состоит из двух больших блоков: карты ценности и профиля потребителя (в этой статье я буду использовать термины из русского перевода книги).

Слева, в квадрате, вы видите карту ценности — это описание вашего продукта.

Справа, в круге — профиль потребителя — это описание потребностей потребителя.

Оба блока структурно детализированы:

Карта ценности:

• Товары и услуги.
• Факторы помощи.
• Факторы выгоды.

Профиль потребителя:

• Задачи потребителя.
• Проблемы потребителя.
• Выгоды потребителя.

Что из этого является ценностным предложением? Карта ценности или профиль потребителя? На самом деле, ценностное предложение — это совокупность обоих блоков. Ценность для потребителя возникает, когда его потребности и ваше продуктовое предложение пересекаются.

Давайте разберемся, как этого достичь.

Как работать с шаблоном

По нашему опыту, удобнее всего работать, используя предложенную визуализацию. То есть не просто выписывать в список характеристики продукта и потребительские потребности, а именно располагать их в соответствующих сегментах квадрата и круга.

Для этого можно распечатать или нарисовать шаблон на большом листе или использовать онлайн инструменты.

Если вы распечатали или нарисовали шаблон, удобнее всего будет клеить на него цветные стикеры — так будет проще их перемещать (а это делать придется).

С чего начинать заполнение

Принципиальной разницы нет, и это сильно зависит от вашей задачи. Как правило, мы начинаем с профиля потребителя, так как считаем, что его потребности важнее, и всегда эффективнее адаптировать продукт под них, чем пытаться сделать наоборот.

Чтобы облегчить понимание инструмента и процесса работы с ним, будем все делать на примере. В качестве иллюстративных целей возьмем завтрак для спортсменов «Шоколадные шарики» — на эту мысль меня натолкнул этот наш быстрый разбор.

Примечание. Так как я показываю пример и хочу уместить его в формат статьи, расписывать все буду достаточно кратко. На самом деле, работа над ценностным предложением — дело небыстрое, и приходится формулировать большие списки как потребностей, так и ценностей.

Потребительский сегмент

Перед тем, как приступать к заполнению профиля, надо собственно определить потребителя. У любого продукта есть несколько целевых сегментов. Сегментация — это отдельный разговор и описать сегменты сложнее, чем кажется. Для примера договоримся, что целевой потребитель — это спортсмен-любитель, который посещает фитнес-клуб пару раз в неделю и который хочет правильно питаться и хорошо выглядеть.

Как вы уже догадались, потребности у разных сегментов будут разные, а значит и ценностные предложения для разных сегментов нам надо разрабатывать разные.

Профиль потребителя

Профиль описывает потребности целевого потребительского сегмента в разрезе его задач, проблем и выгод.

Задачи потребителя:

Как и для чего клиент использует ваш продукт. Другими словами, какую свою задачу с его помощью он хочет решить.

Это соответствует теории JTBD — Jobs to Be Done. Читайте на эту тему:

Jobs to Be Done без молочных коктейлей

Job story: что это, как разработать, как использовать

Тут важно отметить, что задачи могут быть не только чисто функциональными, но и социальными, личностными, эмоциональными и другими.

Задачи потребителя в нашем примере с завтраками:

• Утолить голод (функциональная задача).
• Правильно питаться (функциональная).
• Показать пример домашним (социальная).
• Получить одобрение тренера (социальная).
• Радоваться, когда смотришь в зеркало (эмоциональная).

Проблемы потребителя:

Это то, что волнует потребителя в контексте его задачи, какие-то риски, нежелательные результаты, препятствия.

Проблемы потребителя в контексте завтраков для спортсменов:

• Быстро проголодаюсь.
• Наберу вес.
• Сложно отмерить порцию.

Выгоды потребителя:

Это результаты и преимущества, которые хочет получить потребитель в контексте потребления вашего продукта. В зависимости от их значимости для него выгоды могут быть необходимыми, ожидаемыми, желательными и неожиданными.

В нашем примере выгоды это:

• Лучше выглядеть.
• Вкусно.
• Получить заряд энергии.

Конечно, при реальной работе над ценностным предложением потребностей будет существенно больше. Также помните, что не все потребности одинаковы важны для потребителя, поэтому их надо отсортировать по значимости для него, и работать в первую очередь с самыми важными.

Карта ценности

Товары и услуги

Это перечень того, что вы продаете. Просто описывайте ваш товар или услугу.

В нашем примере товар — это завтраки «шоколадные шарики».

Дальше надо заполнить факторы помощи и факторы выгод, и, на мой взгляд, в книге Остервальдера в этих блоках есть некоторое смешение характеристик или свойств продукта и того, как эти свойства помогают избежать проблем и получить выгоды. В итоге многие, кто начинают работу с этим инструментом, сталкиваются с проблемами при заполнении. Профессионалы разберутся сами, а остальным я рекомендую в факторы помощи и факторы выгоды писать только свойства и характеристики вашего продукта.

Покажу на примере. В нашем завтраке много белка и мало углеводов. Это, в свою очередь, позволяет контролировать вес и в итоге лучше выглядеть. Так вот, я рекомендую в факторы помощи писать «много белка и мало углеводов», а то, что такой состав позволяет контролировать вес — это то, как он помогает «лучше выглядеть», то есть это уже соответствие между фактором помощи и выгодой потребителя.

Упрощая, пишите в факторы помощи и выгоды то, что есть в вашем продукте, а не то, как это влияет на потребности пользователя.

Факторы помощи:

Учитывая вышесказанное, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые помогают решать проблемы потребителя.

• Медленные углеводы в составе (решает проблему «быстро проголодаюсь»).
• Без сахара (решает проблему «наберу вес»).
• Мерная ложка в комплекте (решает проблему «сложно отмерить порцию»).

Факторы выгоды:

Как и в факторах помощи, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые позволяют получить выгоды.

• Много белка и мало углеводов (работает на выгоду «лучше выглядеть»).
• Шоколадный вкус (работает на выгоду «вкусно»).
• Сбалансированный состав (работает на выгоду «получить заряд энергии»).

Далее отранжируйте факторы помощи и выгоды по значимости для потребителя.

В итоге у вас должно получиться что-то такое:

Соответствие между картой ценности и профилем потребителя

Как я уже писал выше, ценностное предложение — это не ваш продукт и не потребности потребителя, а их пересечение или, другими словами, соответствие между ними.

В квадрате отметьте, какие ваши товары и услуги работают на важные потребности потребителя, какие факторы помогают решить его проблемы или получить выгоду.

А в круге отметьте, какие задачи, проблемы и выгоды учтены вашим продуктом, а какие — нет.

Если вы увидите, что важные потребности учитываются — отлично, если же нет — работайте дальше. Вы никогда не удовлетворите всех потребностей, это просто невозможно, и цели такой нет, но важные вы должны удовлетворить, иначе покупать ваш продукт не будут.

Получится вот так:

Сформулируем ценностное предложение

Когда вы найдете соответствие между картой ценности (квадратом) и профилем потребителя (кругом), переходите к этапу формулирования ценностного предложения. Форматы тут могут быть разные, но Остервальдер в своей книге предлагает такой:

Давайте сформулируем ценностное предложение для наших шоколадных шариков на основе карты ценности и профиля потребителя:

Завтрак «Шоколадные шарики» помогает спортсменам-любителям, которые хотят правильно питаться, тем, что надолго утоляет голод и позволяет лучше выглядеть.

Хорошей практикой будет также включить в формулировку доказательства наших заявлений:

Завтрак «Шоколадные шарики» помогает спортсменам-любителям, которые хотят правильно питаться, тем, что надолго утоляет голод благодаря медленным углеводам в составе и позволяет лучше выглядеть за счет большого содержания белка.

Вы можете заметить, что выглядит такая формулировка странно — очевидно, что ее нельзя просто так взять и использовать на сайте, на упаковке, в рекламе. Все верно, это еще не коммуникационное сообщение, но их мы должны будем разработать именно на основе ценностного предложения, если хотим донести ценность нашего продукта до потребителя.

Вы можете составить множество таких формулировок ценностного предложения, а потом выбрать один или несколько для тестирования. Как проверить разработанное ценностное предложение — тема для отдельной статьи, но в любом случае это делается в процессе взаимодействия с потребителем.

Недостатки шаблона ценностного предложения

Шаблон ценностного предложения Остервальдера — отличный инструмент, но у него есть ряд сложностей. Читайте о том, как с ними работать в статье Недостатки шаблона ценностного предложения Остервальдера и что с ними делать.

Мы в Rocketyze разработали собственный инструмент для работы с ценностным предложением — Карту ценностного предложения.

Как правильно расставить запятые в предложении

Собрали правила, которые помогут разобраться, как правильно ставить запятые в литературных (и не только) текстах.

Одной из основных проблем при написании любого текста больше двух предложений становится правильная расстановка знаков препинания. Поэтому мы решили собрать в одном тексте правила, помогающие разобраться, как правильно ставить запятые. А о знаках препинания в прямой речи можно узнать здесь.

Перед союзами

Если в предложении встречаются союзы А, НО, ЗАТО и ДА (в значении НО), перед ними всегда ставим запятую.

Примеры:

Служить бы рад, да вот прислуживаться тошно.

Утро сэр Герни любил, а вот утреннюю овсянку искренне ненавидел.

Ситуации бывают лёгкими, средними, трудными и паршивыми, но вот безвыходных я пока не встречал.

Ватсон, конечно, простак, зато полезный.

Между однородными членами предложения

Запятые всегда ставятся между однородными членами предложения. Однородные члены предложения отвечают на один и тот же вопрос и несут одинаковую синтаксическую функцию. Они могут соединяться союзами или обходиться без них. По правилам пунктуации если однородные члены предложения объединены союзом, то перед первым однородным членом запятая не нужна.

Примеры:

Усы, лапы и хвост — вот мои документы.

Ко мне со всех сторон сбегалась монстры: липкие, склизкие, хвостатые, зубастые и клыкастые.

С деньгами нужно расставаться легко, без стонов.

Красные, жёлтые, синие цветы украсили луг.

На завтрак я, пожалуй, буду и яичницу, и бекон, и сосиски, и фасоль, и тосты с джемом, и тарелку овсянки. И бутылку виски не забудьте!

Деепричастные и причастные обороты

По правилам расстановки запятых, ими выделяются причастные обороты, стоящие после определяемого слова. Деепричастия и деепричастные обороты выделяются всегда.

Примеры:

После жизни, потраченной на грабежи и разбой, он мало что скопил.

Вломившись в трактир, пираты перевернули «Адмирал Бенбоу» вверх дном.

Сложные предложения

В русском языке существуют простые и сложные предложения. Сложные состоят из нескольких простых, называемых также грамматическими основами. Между частями сложного предложения ставится запятая.

Примеры:

Завывал ветер, моросил дождь.

Раздался выстрел, и пират покачнулся и свалился за борт.

Окорок хочет, чтобы вы сдали оружие и покинули форт.

Я помню, как впервые увидел «Испаньолу».

Обращения

Запятыми выделяется любое обращение.

Примеры:

«И ты, Брут», — воскликнул Цезарь, недоуменно поглядывая на торчащий из тела кинжал.

Лёд тронулся, господа присяжные заседатели!

Ни с места, ди Гриз, ты арестован!

Дорогой наш генерал-президент Сапилоте, жители Параисо-Аки всей планетой поздравляют вас с очередным переизбранием!

Вводные слова и словосочетания

Вводные слова не вступают в синтаксическую связь с другими членами предложения и, как правило, выражают отношение говорящего к предмету разговора, его оценку или сообщают о связи с контекстом. Кстати, словосочетание «как правило» в предыдущем предложении выполняет роль вводного. Вводные слова и словосочетания всегда выделяются запятыми.

Примеры:

Знаешь, Джим, дай мне волю, право слово, и я выпустил бы тебе кишки ещё в Бристоле.

Как я догадался, что вы популярный писатель, сэр? Во-первых, у вас затравленный и загнанный взгляд человека, который вынужден был спасаться от большой толпы. Во-вторых, у вас на правой руке чернильные пятна от многочисленных автографов. В-третьих, у вас на щеках следы разных губных помад — явно поцелуи поклонниц, что стремились вас облобызать. В-четвертых, полы и рукава вашего пиджака засалены и помяты — фанаты так и норовили до вас дотронуться и задержать. Ну, и, наконец, вас выдали бирки «Конан Дойл» на ваших чемоданах.

По-моему, сэр Генри, есть утреннюю овсянку в десять часов вечера — это крайне запущенный приступ мазохизма.

Определить вводные слова очень просто — их легко убрать из предложения без потери смысла.

Уточняющие слова и сравнительные обороты

Запятые в предложениях отделяют уточняющие слова, уточняющие или поясняющие предыдущие члены предложения.

Примеры:

Все пираты, за исключением Слепого Пью, счастливо избежали гибели.

Был с нами один малый, по имени Бен Ганн, он остров не покинул.

Запятые ставятся перед сравнительными оборотами — словами или выражениями, обозначающими сравнение и начинающимися с союзов КАК, СЛОВНО, ТОЧНО, БУДТО и КАК БУДТО.

Доктор Ливси говорил вежливо и учтиво, как настоящий джентльмен.

Когда ещё ставятся запятые

Запятые нужно ставить после слов-предложений ДА, НЕТ и междометий.

Примеры:

Да, знатную мы задали пиратам трёпку, доктор!

Эх, как близко был Дзюба к хет-трику!

Нет, это не гол…

Что ещё нужно знать о пунктуации

Когда речь заходит о правилах пунктуации, следует также учесть, где не нужно расставлять знаки препинания.

Запятые не ставятся:

• Перед неоднородными членами предложения, описывающими разные свойства предмета.
  Пример: В руках пират держал красивый старинный стальной кинжал.

• В сложносочиненном предложении, если у грамматических основ есть общее придаточное предложение.
  Пример: К ночи обстрел затих и пираты успокоились.

• Если причастный оборот стоит перед определяемым словом.
  Пример: После потраченной на грабежи и разбои жизни он мало что скопил.

• Если деепричастный оборот стал устойчивым выражением.
  Пример: Сэр Генри бежал сломя голову.

• Если деепричастие превратилось в наречие.
  Примеры: Конан-варвар нехотя достал меч. Инспектор Лестрейд не спеша достал пистолет. Мы с Холмсом шли молча.

• Если сравнительные обороты превратились в устойчивые сочетания.
  Примеры: Остальные пираты боялись Слепого Пью как огня.

• После слова ОДНАКО в значении, НО
  Примеры: Дорогие пираты, мы нашли ваши пиастры. Однако вам придётся хорошенько потрудиться, чтобы их забрать.

• В устойчивых сочетаниях: сделать как должно, хватать что подвернётся, явиться как ни в чем не бывало, как бы то ни было и во что бы то ни стало.

• Если в сложноподчинённом предложении придаточное состоит из одного слова.
  Примеры: Джим давно хотел рассказать капитану, доктору и сквайру о заговоре пиратов, но не знал как. Билли Бонс что-то прятал в своём сундуке, но не говорил что.

Надеемся, что наш небольшой путеводитель поможет понять, где ставить запятые и все сложности с пунктуацией останутся позади.

Другие статьи в нашем блоге:

Грамотный Самиздат: как пишутся числительные

Композиция в литературе

Как написать хороший детектив: инструкции и идеи

Как писать диалоги: руководство для авторов и примеры

Была ли данная статья полезна для Вас?

Правильная форма предложения — CiteHR

sks78

1

Какое предложение является правильным: 1) Мы завтракаем утром Или Мы завтракаем утром 2) Мы должны есть вовремя Или Мы должны есть вовремя

2 июля 2015 г. Из Индии, Хайдарабад

Добавить ответ → Начать новый →

ПРОФЕССИОНАЛЫ И ПРЕДПРИЯТИЯ, УЧАСТВУЮЩИЕ В ОБСУЖДЕНИИ

Nashbramhall

Learning & Teaching Fellow (retired)

Nathrao

Insolvency N Gst Professional

Pon1965

Construction

+3 Others

pon1965

604

2

Мы завтракаем утром & Мы должны поесть вовремя — эти предложения считаются приличными и широко употребляемыми, хотя грамматически оба правильны.

2 июля 2015 г. Из Индии, Лакхнау

натрао

3116

3

Все четыре предложения верны.
Все они имеют небольшие различия в значении.
Предложение 1 – общее утверждение о том, что завтрак едят утром
Предложение 2
Предложение 3 – своего рода рекомендательное заявление о том, что прием пищи должен быть сделан вовремя
предложение 4 – относится к определенному приему пищи, который должен быть принят вовремя.

2 июля 2015 г. Из Индии, Пуна

Глория Ваз

4

Мы завтракаем утром, и мы должны вовремя поесть. Мы не должны говорить завтракать… завтрак предназначен для того, чтобы его съели, даже если это не такое вещество, как яблоко и т. д., которое мы едим. Так что правильный английский есть, когда дело доходит до завтрака, обеда, ужина.

7 июля 2015 г. Из Индии, Биджапур

нашбрамхолл

1618

5

См. больше обсуждений на эту тему на странице «Ешь против завтрака». Боль на английском языке
7 июля 2015 г. Из Великобритании

amodbobade

80

6

8

Привет,
Есть очень известная английская поговорка: «Вы не можете съесть свой пирог и съесть его».
Если заменить утверждение на вопрос, то какое из них выглядит правильным:
1. Вы завтракали сегодня утром? ИЛИ Вы завтракали сегодня утром?
2. Вы едите вовремя? ИЛИ Вы едите вовремя?
Все 4 предложения верны. Просто иногда мы не привыкли слышать/читать правильный английский, что заставляет нас думать, что это неправильно.
Я думаю, что употребление слова «есть» грамматически более точно; хотя использование слова «иметь» является широко распространенным сленгом, поскольку завтрак / еда должны быть съедены в любом случае.
С уважением,
Амод Бобаде.

8 июля 2015 г.

амодбобаде

80

7

На более легкой ноте я помню, как читал забавный анекдот:
Парень уезжает за границу и пытается завести друзей. Обсуждая личную жизнь, человек спрашивает его: «Ты думаешь в ближайшее время жениться?»
Парень отвечает: «Нет.. Нет… Сначала я женюсь на своей сестре, потом моя мать выйдет за меня!» («पहले अपनी बहन की शादी करवाऊंगा, फिर मेरी माँ मेरी शादी करवायेंगी»).
Предложение не может быть переведено на более простой английский язык, чем это, но почему-то оно кажется совершенно неправильным, когда вы его читаете, если вы не знаете культурный фон, стоящий за ним…. 🙂
С наилучшими пожеланиями,
Амод Бобаде.

8 июля 2015 г.

Если вы осведомлены о каком-либо факте, ресурсе или опыте, связанном с этой темой, пожалуйста, поделитесь своим мнением.

Как отличить

Вы когда-нибудь задумывались, как отличить сложные предложения от сложных предложений? Я боролся с этой концепцией, когда изучал грамматику, и я знаю, что вы, возможно, тоже боретесь с ней.

Но сначала позвольте мне описать проблему, чтобы мы все были на одной волне! Взгляните на эти два предложения.

1. Я вымыл руки и позавтракал.

2. Я вымыл руки перед завтраком.

Они отличаются всего одним словом ( и/потому что ), и это слово изменяет структуру предложения.

Одно из этих предложений сложное, а другое сложное. Как вы можете определить разницу? Во-первых, давайте рассмотрим, что такое сложные и сложноподчиненные предложения.

Составные предложения

Независимые предложения — это группы слов, которые имеют подлежащее и глагол и могут стоять отдельно как завершенные мысли. Когда мы соединяем два или более независимых предложения вместе, мы получаем сложное предложение.

Она готовила, а он убирал. (Составное предложение)

Она готовила.  (Независимая статья)
  Он чистил.  (Независимая статья)
и (Координационное объединение)

Вы заметили, что независимые предложения выше связаны сочинительным союзом ( и )?

Все придаточные предложения в сложносочиненном предложении одинаково важны, и сочинительный союз никак не влияет на ранг придаточных предложений. Предложения выражают связанные мысли, и ни одно из предложений не является более важным структурно.

Единственной функцией сочинительного союза является соединение предложений и указание на очень простое отношение между ними.

Сочинительных союзов всего семь, и запомнить их — фантастическая идея. Они за, и, ни, но, или, еще, так . (Вспомните ФАНБОИ .)

Когда мы рисуем сложные предложения, мы действительно можем видеть отношения между предложениями. Мы видим, что предложения имеют одинаковую структурную значимость. Проверьте это.

Сложносочиненные предложения

Они состоят из одного независимого предложения и по крайней мере одного подчиненного предложения. Это означает, что в сложном предложении 9 членов.0003 не структурно равны. Предложения выражают связанные мысли, но одно предложение выступает в качестве основы предложения. Вот пример.

Сложное предложение —> Моя мама улыбалась, когда я готовил ужин.

 Независимая статья —> Моя мама улыбнулась.
Подчинительный союз —> когда я приготовил обед
 Подчинительный союз —> when

Подчинительный союз

Подчинительный союз соединяет определенные типы придаточных предложений с независимыми или понижает — придаточное пункт, который они вводят. Функция подчинительного союза заключается в соединении предложений и указании на зависимое (сложное) отношение между ними. Как вы увидите ниже, зависимое предложение фактически изменяет часть независимого предложения.

Посмотрите придаточную статью , когда я приготовил обед. Если убрать подчинительный союз , когда , то он станет самостоятельным предложением Я приготовил обед. Может быть полезно думать об этих союзах как о «подчинительных». Они не только соединяют предложения, но и подчиняют тому, которое вводят!

Подчинительных союзов очень много, так что запомнить их было бы колоссальной задачей. Вот несколько примеров для вас: после, потому что, если, так как, когда, пока.

Составление сложных предложений помогает нам понять функцию
подчинительные союзы. Диаграммы позволяют легко увидеть, что одно предложение
важнее другого.

Вы можете видеть, что все зависимое предложение функционирует как наречие, модифицирующее smile .
Вы видите, что подчинительный союз связан с
придаточное предложение. Он соединяет предложения, и это
подчинение зависимого предложения.

Подробнее о сложных предложениях читайте здесь.

Подробнее о подчинительных союзах читайте здесь.

Резюме

Когда вы изучаете грамматику, сложные и составные предложения могут показаться одинаковыми. Это в значительной степени подводит итог:

Учащиеся могут выбирать предложения (изящно представленные blah blah blah в приведенном выше примере), но им трудно понять, является ли предложение составным или сложным. Они недостаточно знают о слове, выполняющем соединение. Это слово является ключом к разнице между сложными и сложными предложениями.

Я пропустил последнее предложение вопроса Удайи, потому что она дала ответ. Вот.

Должен ли я говорить своим ученикам, что структура предложения может быть определена на основе типа соединения, которое оно имеет?

Да, это именно то, что вы должны сказать им.